Hoy en día se da por hecho que las startups israelíes se plantean sus planes de expansión fuera de la Startup Nation una vez que consiguen financiación y fama. Expandirse a Norteamérica o a la Unión Europea puede ser un acontecimiento que cambie la vida de una empresa en el ámbito de la sanidad, la tecnología financiera, la ciberseguridad y una gran variedad de sectores que desean servir a docenas de gobiernos o a millones de consumidores.
CTech habló con cuatro expertos -Lior Shahar, CPA, jefe del sector de alta tecnología y OPI de BDO Israel; Gal Defes, SVP y jefe de servicios internacionales de C&I, alta tecnología e inversión de BHI; Ayelet Shtaub, socia, jefa de servicios en EE.UU. de Brooks-Keret Financial Management & CFO Services; y el Dr. Ayal Shenhav, codirector y jefe de la práctica de alta tecnología del bufete de abogados Gross- sobre algunos de los riesgos y beneficios de trasladar su empresa al extranjero.
¿Es adecuado para todas las empresas trasladarse al extranjero?
“Trasladarse al extranjero suele ser adecuado para las empresas tecnológicas de determinados sectores en los que han alcanzado un cierto nivel de madurez y escala de operaciones”, explica Lior Shahar CPA, responsable del sector de alta tecnología y OPI de BDO Israel. BDO Israel es miembro de la empresa británica BDO International y es una firma de contabilidad y consultoría.
“Hay muchos retos a la hora de trasladarse al extranjero, y en concreto a Estados Unidos”, dijo Gal Defes, vicepresidente senior y director de servicios internacionales de C&I, alta tecnología e inversión en BHI, que es la rama estadounidense del Banco Hapoalim de Israel. “La empresa tiene que tener en cuenta muchos aspectos, como la gestión de los empleados a distancia, la cultura organizativa o la forma de definir los principios operativos que se aplicarán a todos los empleados en todas las ubicaciones, y las diferencias culturales entre Estados Unidos e Israel. Algunas empresas pueden soportar estos retos, pero otras no”, advirtió.
“En gran medida”, argumentó Ayelet Shtaub, socia y directora de servicios estadounidenses de Brooks-Keret Financial Management & CFO Services. La compañía es una empresa de gestión financiera que apoya a las startups y a las empresas tecnológicas. “El mercado israelí es muy pequeño y, en el mejor de los casos, serviría como sede beta, pero normalmente se utilizaría solo para actividades de I+D. Estados Unidos, en cambio, es un mercado potencial enorme para prácticamente todos los sectores”.
El Dr. Ayal Shenhav, codirector y jefe de la práctica de alta tecnología del bufete de abogados Gross, sostiene que el traslado al extranjero es una parte importante del crecimiento y el éxito de toda startup. “Las startups desarrollan un producto que es, por naturaleza, global. Las startups pretenden vender sus productos en los mercados internacionales. Para estar cerca de los clientes y del mercado es necesario el traslado al extranjero. Sin embargo, este movimiento es propio de la gestión y el marketing. No implica el traslado del centro de I+D ni de otros equipos”, dijo.
¿En qué sector de la tecnología es más crítica la transición a EE.UU.?
“Los sectores que hacen la transición al exterior suelen ser del sector del software y pueden ser cualquiera de ellos: ciberseguridad, inteligencia artificial, adtech, salud médica, gaming, insurtech, fintech, etc. Menos comunes para la transición son los sectores de semiconductores u otros sectores que poseen una cantidad significativa de inventario”, explicó Shahar.
“La necesidad de expandirse a EE.UU. no está necesariamente impulsada por el sector de la empresa, sino más bien por la etapa de vida de la empresa y dónde está el potencial de crecimiento”, añadió Defes. “Sin embargo, para algunos sectores, la transición de parte de la actividad puede ser inevitable. Por ejemplo, si se trata de una empresa de ciencias de la vida que necesita el sello de ‘aprobado por la FDA’, una empresa proptech que necesita tener una presencia local para entender el mercado inmobiliario local y las tendencias, o una empresa fintech con un producto que necesita integrarse con su cliente local en cierta medida… Por otro lado, vemos una tendencia en la que las empresas de software que venden a las pymes siguen gestionando sus operaciones desde Israel, incluso cuando la empresa es madura y líder en su espacio”.
“Yo pensaría que el factor principal es el modelo de negocio de la startup y no el sector”, coincidió Shenhav. “Si la startup es un producto B2B, el traslado es más crítico, ya que la venta se basa en gran medida en el encuentro cara a cara y la adaptación de una solución a un cliente específico. Si el modelo de negocio es B2C, parece que la ubicación es menos relevante, ya que las ventas se realizan online. Si la empresa opera en un entorno regulado, como las fintech, creo que el traslado es más importante”.
Shtaub: “Casi todos los tipos de empresas tecnológicas apuntan a Estados Unidos como su mercado potencial. Aunque en los últimos años vemos que muchas empresas de ciberseguridad empiezan a operar en Estados Unidos, nuestros clientes proceden de todos los campos de la alta tecnología”.
¿Importa el tamaño de una empresa? ¿Hay alguna diferencia cuando la empresa es pequeña o grande?
Shahar: “Por nuestra experiencia, no solemos ver empresas de semilla o pequeñas empresas tecnológicas que hacen la transición al extranjero, sino empresas en crecimiento que han terminado su etapa de I+D y han alcanzado unos ingresos iniciales de al menos unos pocos millones de dólares y no se están preparando para la siguiente etapa de avance”.
“A diferencia de la industria de baja tecnología, algunas empresas de alta tecnología se trasladan cuando son pequeñas y cuando el producto está todavía en desarrollo, y otras se trasladan solo cuando hay un producto listo para vender, pero la empresa sigue invirtiendo mucho en I+D, normalmente desde Israel”, dice Defes. “Depende de muchos factores. Por ejemplo, los propios empresarios, el producto, los inversores también pueden tener algo que decir, etc. Cuando la empresa está preparada para una OPV (o cuando la OPV forma parte del “plan de juego” definitivo), la mayoría de las empresas israelíes optan por hacerse públicas en el Nasdaq”.
“Los costes de explotación en EE.UU. son mucho más caros que en Israel, en todos los aspectos, desde las nóminas hasta el alquiler, la logística y los envíos”, explica Shtaub. “Las empresas que deseen establecer operaciones en EE.UU. deben asegurarse de que pueden financiarlas, por lo que aconsejaremos a las pequeñas empresas que no hayan recaudado más que el capital inicial, que esperen hasta que puedan hacerlo y, por supuesto, que se aseguren de tener un producto listo. Así que la conclusión es que normalmente veremos empresas más estables estableciendo operaciones en Estados Unidos”.
“El tamaño de la empresa no es tan importante”, cree Shentav. “El factor importante es si la empresa tiene un producto que pueda ofrecer a los clientes. Con la tecnología actual, es posible cooperar y trabajar como un solo equipo desde varios lugares”.
¿Es necesario trasladar toda la empresa o hay elementos que deben permanecer en Israel?
“Los que se trasladen al extranjero serán probablemente los departamentos y funcionarios clave cuyas funciones les obliguen a estar lo más cerca posible de las personas con las que trabajan”, explica Shahar. “Estos empleados clave podrían ser el director general, que necesita estar cerca de los clientes e inversores clave y tomar decisiones de alto nivel, el departamento de ventas, que necesita iniciar procesos de venta, y la necesidad de ser muy receptivo y estar cerca de sus clientes dentro de la misma zona horaria. El director financiero, que es la mano derecha del director general, también necesita estar cerca de los posibles inversores que puedan inyectar fondos para asegurar el futuro crecimiento de la empresa. Normalmente, el director de tecnología y los empleados de I+D se quedan en Israel para mantener los conocimientos en su lugar de origen”.
Defes: “Normalmente, la I+D se queda en Israel. Hoy en día, debido al creciente coste de la mano de obra en Israel, algunas empresas también trasladan su I+D al extranjero, por ejemplo a Ucrania y Polonia. Sin embargo, la empresa suele contratar a un equipo de ventas local en Estados Unidos para que esté sobre el terreno. Hemos observado que una vez que la actividad en EE.UU. crece, los ejecutivos de nivel C (CEO, CFO, etc.) pueden considerar trasladarse a EE.UU. también para poder gestionar mejor la actividad”.
“A Israel se le llama la nación de las startups por una razón: tenemos grandes mentes tecnológicas aquí”, dijo Shtaub. “Por lo tanto, las actividades de I+D normalmente permanecerán en Israel y solo las actividades de desarrollo empresarial, ventas y marketing se establecerán en Estados Unidos”.
“En la mayoría de los casos, los elementos que se trasladan al extranjero son la dirección (CEO) y el marketing/ventas”, afirmó Shenhav. “La operación israelí sigue dirigiendo la I+D, el control de calidad y el soporte técnico. En muchos casos, el CEO permanece en Israel y la parte estadounidense se encarga solo de las ventas, el marketing y el desarrollo de negocio”.
En general, ¿cuáles son las ventajas de ir al extranjero?
“La razón principal sería, probablemente, estar en el mismo campo de juego geográfico en el que juegan tus clientes y los inversores”, sugiere Shahar. “Esto permitirá a la empresa estar con las botas puestas sobre el terreno, superar las diferencias de huso horario, establecer un contacto personal ojo a ojo y sentir a los clientes, ser más receptivos y adoptar la misma mentalidad de sus clientes e inversores designados”.
Defes: “El mercado estadounidense es enorme en comparación con el israelí, por lo que el potencial de éxito de la empresa se eleva a otra escala. Por ejemplo, las empresas fintech que vendan su producto a instituciones financieras se verán limitadas por el relativamente pequeño y altamente concentrado mercado financiero israelí, mientras que en EE.UU. hay más de 4.000 bancos comerciales. Por lo tanto, la probabilidad de aprobación de una POC (prueba de concepto) en Israel con un banco israelí es mucho menor en comparación con el mercado estadounidense”.
“La principal ventaja es el mercado. El mercado israelí es muy pequeño y no siempre encaja bien en todos los verticales (o no hay necesidad o no hay suficiente demanda), mientras que el mercado estadounidense es casi infinito”, dijo Shtaub.
Shenhav: “Mejor conocimiento del mercado, de la competencia, de las necesidades de los clientes, etc. La posibilidad de trabajar en la misma zona horaria que los clientes, lo que impulsa el desarrollo del negocio y las oportunidades de venta, y la posibilidad de contratar expertos y conocimientos locales en los países pertinentes”.
¿Qué zonas o Estados de Estados Unidos son los más adecuados?
Shahar: “Solemos ver que las sedes se trasladan a la zona de Nueva York o a la de Silicon Valley, donde pueden encontrar la mayoría de sus clientes o posibles inversores y sociedades de capital riesgo”.
Defes: “En el pasado, Silicon Valley solía ser el centro tecnológico y donde la mayoría de las empresas querían trasladarse. Con los años, se volvió muy caro. Hoy, a pesar de la reticencia de muchos israelíes a soportar el clima invernal, Nueva York es la base preferida de las empresas tecnológicas israelíes, también por la diferencia horaria más conveniente y la facilidad para viajar a Israel en comparación con la Costa Oeste”.
Shtaub dijo cómo “al principio, cuando la alta tecnología israelí empezó a extenderse a Estados Unidos, las empresas se instalaron sobre todo en Silicon Valley, pero más tarde las empresas se instalaron también en otras zonas como Nueva York, Texas, Massachusetts, dependiendo del sector de la empresa”.
“En los últimos años vemos una diversificación en los Estados y las ubicaciones”, coincidió Shenhav. “Muchas empresas optan por ubicarse en Nueva York, otras localizaciones son Boston, Austin, Miami e incluso Detroit”.
¿Importan las diferencias culturales / empresariales? ¿Surgieron desafíos?
Shahar cree que “hay que tener en cuenta las diferencias culturales, ya que las culturas israelí y estadounidense son diferentes. Por lo tanto, es recomendable que los funcionarios clave que hagan la transición sean aquellos que estén familiarizados con la cultura extranjera, conozcan el idioma e incluso hayan vivido allí alguna vez en el pasado”.
Defes: “Cuando te conviertes en una empresa global, es más difícil mantener una determinada cultura en toda la organización. Gestionar a los empleados a distancia también es muy difícil y puede afectar a la satisfacción y retención de los empleados. Las negociaciones se manejan de forma diferente en Estados Unidos y en Israel, y entender los matices, tanto verbales como no verbales, es crucial”.
“Mi mejor consejo sería contratar a una persona clave en EE.UU. para que se ponga en contacto con posibles clientes, inversores, socios comerciales, etc.”, dice Shtaub. “Entender la cultura local podría hacer o romper un acuerdo”.
Shenhav: “Creo que hoy en día muchos fundadores israelíes tienen mucha experiencia en Estados Unidos. Muchos de ellos estudiaron en Estados Unidos o vivieron en ese país antes de fundar la empresa. Muchos trabajaron en una multinacional estadounidense. Así que creo que las diferencias culturales son pequeñas o menores que en el pasado”.
¿Existe algún reto fiscal o legal?
“Cualquier transición al extranjero debe examinarse cuidadosamente, ya que hay bastantes retos, principalmente desde el punto de vista fiscal y de modelo de negocio”, advirtió Shahar. “Qué tipo de estructura legal de la empresa estadounidense se constituirá, si será una filial o una empresa matriz de la israelí, si los futuros ingresos se registrarán en Israel o en el extranjero, cuál es la exposición de cualquier salida de la propiedad intelectual de Israel, etc.”.
Defes está de acuerdo en que hay muchos aspectos que hay que tener en cuenta. “Los incentivos fiscales de los Estados; las implicaciones fiscales generales que pueden afectar a la decisión de qué tipo de entidad establecer y dónde; o dónde deben ir los ingresos de las rondas de capital (la entidad israelí frente a la estadounidense). Los inversores estadounidenses pueden insistir en que los ingresos de la ronda de capital vayan a parar a una entidad estadounidense. Otros aspectos que hay que tener en cuenta son dónde debe estar la propiedad intelectual (bajo qué entidad se registrarán las patentes); las leyes laborales que se aplican a los empleados locales, etc. Se recomienda consultar con expertos que conozcan las leyes y normativas locales”.
Shtaub: “Hay muchos retos fiscales y legales en casi todos los aspectos, pero en mi opinión, las necesidades del negocio siempre deben llevar la delantera. Hay que consultar con los asesores adecuados: abogados estadounidenses, contables estadounidenses, especialistas en fiscalidad internacional, proveedores de servicios como Brooks-Keret, todo ello en función de la cuestión, y una vez que se comprendan las implicaciones y los requisitos fiscales y legales y se puedan mitigar los riesgos si es posible, tomar las decisiones en función de las necesidades del negocio”.
Shentav sostiene que, en el aspecto fiscal, hay que plantearse preguntas como “¿se debe reestructurar la empresa (“dar la vuelta”) de la matriz israelí a la estadounidense? ¿Cuál es la estructura interempresarial? ¿Cuál es la mejor ubicación para la propiedad intelectual?”. En el aspecto legal, las principales son la creación de una entidad estadounidense, el visado de empleo y los acuerdos generales de empleo en Estados Unidos.